ソリューションセールスは狭き門
しかし、人材が不足する今が狙い目！

　IT関連の転職市場は今なお拡大傾向にあり、採用条件は緩和傾向にある。そんな穏やかな日和のIT転職市場にあって、高度な資質が求められる職種も多い。その1つが「ソリューションセールス」である。ハードルが高いだけに年収が2000万円以上に達する人もいるという。そんなソリューションセールスの現状と求められる資質を、毎日コミュニケーションズ・キャリアバンク事業部の長谷川美希さんに聞いた。

今回の転職天気予報士： 長谷川美希さん 毎日キャリアバンク キャリアコンサルタント (株式会社 毎日コミュニケーションズ キャリアバンク事業部)

■システムインテグレータは激戦
営業力強化のために優秀な人材が求められている

　景気が復調を続けている現在、金融や製造をはじめ、あらゆる業種の企業が情報システムの整備を進めています。それにともない、情報システム整備に関する課題を解決するための技術やノウハウを組み合わせた「ソリューション」の需要が高まっています。ソリューションを販売する企業間の競争も激化しており、各社が自社のソリューションを提案する「ソリューションセールス」の人材を求めています。

　ソリューションセールスは2種類に大別できます。1つは、顧客の抱えている問題を解決するための情報システムを設計・提案し、問題解決を実現していくシステムインテグレータ系企業のソリューションセールス。顧客のニーズを聞き出して適切なソリューションを提案し、営業の突破口を開くことが主な業務になります。もう1つは、自社で開発したパッケージやハードウェアをベースに提案していくベンダー系企業のソリューションセールス。「当社のパッケージを使えばコストを削減できますよ」「こんな新しいビジネスが展開できます」というような提案型のセールスになります。

　現在、特に求められているのがシステムインテグレータのソリューションセールスです。それは、高度な資質が問われる業務であるため、経験者といえる人材が他職種に比べて圧倒的に少ないことにあります。自社のソリューションを理解して提案でき、業界にも精通した一角の営業スタッフになるには、最低3年はかかります。多くの案件が4半期から1年というスパンで動いているので、経験を積むにも多くの期間を要するのです。このように育成に時間がかかるので、どこの企業でも「すぐにでも必要なのに人材がいない」と口をそろえます。そんな状態ですから、ソリューションセールスのスキルがある人は引く手あまたで、ヘッドハンティングも日常化しています。このような理由から、システムインテグレータのソリューションセールスは志望者の売り手市場が続くことが考えられます。

■高度なコミュニケーション能力が必須
スキルや経験次第では他業種他職種からの転職も可能！

　このように企業が渇望するシステムインテグレータのソリューションセールスは、売り上げによるインセンティブが設けられていることが多く、大幅な収入アップが見込める職業です。外資系企業のトップセールスでは30歳で年収2000万円以上という事例がありますし、国内企業でも年収800万円クラスを実現しています。企業が望む年齢層である25歳から35歳の方には、ぜひチャレンジしていただきたいですね。会社の顔となって顧客と長きにわたって問題解決を行なう仕事であるので、やり甲斐や達成感といった内面的な充実感も大きいと思います。

　とはいえ、企業がソリューションセールスに求める人材像はかなりシビアで、高度なコミュニケーション能力が求められます。このコミュニケーション能力を具体的にいうと、顧客の潜在的なニーズをくみとるヒアリング力、ニーズに対して迅速かつ的確に対応できる判断力や決断力、提案をまとめる論理的思考力、担当者を説得する交渉力、顧客に嫌悪感を抱かれない人柄やトークスキルなどを指します。特にロジカルな考え方ができることは重要ですね。顧客に対して、なぜそのソリューションが必要でどう効率化できるのかを解説し、説得したうえで受注まで持ち込まなければならないからです。また顧客に対して「他社ではこういう提案をしていますが、うちではこうです」と提案するには、営業の対象となる業界や同業他社の知識にも長けていなければなりません。学校や本だけでは学べない業界人としての蓄積も大切なので、最低3年の時間は必要というわけです。ただし、資格についてはそれほどハードルは高くなく、基本情報処理資格を取得していれば十分でしょう。

　即戦力が求められていることから、ソリューションセールスの求人は経験者が中心になっています。しかし、他業種やIT業界での営業経験が長い人であれば、培ってきたコミュニケーション能力や業種の知識が武器となることもあるでしょう。ただし、月々の売り上げ実績で勝負してきた営業やルートセールスの世界で生きてきた人は、頭の切り替えが必要です。ソリューションセールスは1つの案件ごとに扱う金額が大きいうえにプロジェクトのスパンが長く、何カ月も練り上げてきた案件であっても、突然のトラブルによって中止になることもままあるからです。粘り強さやプレッシャーに強いタフな精神力も、ソリューションセールスの大切な資質と言えるかもしれません。

　一見、ソリューションセールスは門戸が狭い職業と思われますが、一概にそうとは言えません。営業経験がなくても、末端で顧客と関わっていたエンジニアがチャンスをつかむことも可能です。人事担当者に、これまでの業務で顧客にどんな提案をしてきたのか、現場でどのように臨機応変に対応してきたのか、そうした経験をアピールすれば採用される見込みは十分にあります。そのためには、現在の業務の中で顧客と積極的に関わり、コミュニケーション能力を磨いていく努力が必要です。そうすることで、開発者としての深い知識を生かした提案ができる魅力的な人材になれるはずです。ソリューションセールスという職業の先には、営業やマーケティングのマネージャー、ビジネスデベロップメント分野へのキャリアアップも望めます。堅実にスキルや経験を積まれている方には、きっと有意義な転職となることでしょう。

■取材協力

毎日キャリアバンク

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